shutterstock_239992381

Este crucial să știm cum anume iau decizii întâi stătătorii națiunilor, ai companiilor, tu ori eu. Pentru că de ele depinde viața mai bună sau mai puțin bună pe care o avem. Atâta cât putem controla din viață și putem decide, e bine să decidem acatari, nu-i așa? De aceea studiul deciziei ar trebui să fie materie la școală (ok, pe la liceu…)

Eul rațional și cel emoțional

În ultimii ani, psihologii cognitiviști (dar să-i dăm Cezarului ce e al său, autorul ideii e Daniel Kahneman) vorbesc de două Euri – nu de alea din conservă… – cu care oamenii acționează și gândesc. Unul rapid, care ia decizii de supraviețuire repede, intuitiv, care recunoaște în câteva secunde dacă o persoană poate să-ți facă bine sau rău, și atunci decide dacă rămâi aproape de acea persoană sau nu. Și un Eu rațional, care face calcule matematice, care încearcă să raționalizeze instinctul, și încearcă să-l îmblânzească. Cele două Euri alternează și sunt mai mereu în conflict. Cel instinctual cere mai puțină energie de la creierul nostru și așa mare consumator de energie zilnică. Dar cum decid oamenii atunci când problema de rezolvat e una complexă?

Richard Thaler și Cass Sunstein sunt cercetători și statisticieni americani, două din cele mai sexy creiere cu care am avut ei de curând onoarea să mă întâlnesc prin lectură. În cartea lor Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness, cei doi spun că oamenii au o înclinație clară de a fi prea optimiști atunci când anticipează timpul necesar unei acțiuni de anvergură. Și de banii necesari nu mai zic… De aceea orice renovare de apartament durează cu jumătate de an mai mult decât plănuiai. Și costă dublu. Get used to it. În general, predicțiile umane nu sunt prea grozave, deci nici deciziile care să ducă la rezultatul scontat nu strălucesc.

O altă greșeală pe care o fac oamenii autnci când judecă starea de lucruri la un moment dat este ceea ce Sunstein și Thaler numesc „status quo bias“. Adică tendința de a prefera starea de lucruri în care ne găsim deja, în dauna schimbării. Asta face ca adesea să rămânem în relații proaste (și ne justificăm decizia cu: „nu găsesc altul mai bun“ sau „mai bine rău cu rău decât rău fără rău“). Ori rămânem la un loc de muncă nesatisfăcător pentru că, pentru că, pentru că… (și completați dvs. aici cu ce v-a trecut prin cap dacă ați fost în asemenea situație). Cei doi tipi mișto mai adaugă: „Nu supraestimați niciodată puterea inerției“. Cu alte cuvinte, dacă omul nu are vreun motiv serios să iasă din situația în care se găsește, va prefera întotdeauna să face ceea ce făcea. Schimbarea nu e chiar cea mai dorită situație.

Optimismuuuuuul

Avem nevoie de optimism și, oricând în viață, e mai bine să ai ochelari roz pe nas decât o umbrelă deasupra capului (pentru că îți plouă și îți ninge). Optimismul ne face să fim mai energici, să ne ridicăm din pat dimineața cu chef, să ne urmăm scopurile și să trăim mai mult. Dar tot optimismul ne face să avem așteptări incorecte și nerealiste, să ne grăbim și să nu luăm în calcul toate opțiunile, inclusiv a worst case scenario. De exemplu, căsătoria. Oamenii se căsătoresc și sunt sincer convinși că vor fi foarte fericiți cu cel sau cea cu care se duc la altar. În ciuda faptuclui că mai bine de 50% din mariaje, cel puțin în lumea occidentală, sfârșesc în divorț. Așadar, oamenii sunt surprinzător de optimiști și de …nerealiști, chiar și când mizele sunt mari (căsnicia e o miză mare, totuși… părerea mea).

Frica de pierdere

Oamenilor le este frică să piardă ceea ce au. Stresul pierderii e resimțit mai intens decât bucuria câștigului aceluiași lucru. Poate astfel se explică de ce ne temem să divorțăm de un partener infidel, care, o dată întors la cuib și cumințit, nu mai pare așa de atrăgător ca atunci când eram pe punctul de a rămâne fără el. Nu? Ziceți voi că n-am dreptate.

 

Efectul de încadrare

Felul cum pui o problemă, cum încadrezi informația, poate face ca un terț să se lase mai ușor convins să încheie o cu tine. Și nu neapărat pentru că trimiți în echipa de vânzări și o domnișoară fermecătoare (sau un june șarmant și filotim) care să le vrăjească pe doamne (așa cum cred raționalii oameni de afaceri, încercând să manipuleze emoțiile și slăbiciunea omenească a virtualilor lor parteneri). Efectul de încadrare înseamnă că tu prezinți propunerea într-un fel anume, ține numai și numai de informație, nu de calitățile tale fizice. Dacă prezinți avantajele la început poate fi mai eficace decât dacă începi cu veștile proaste. Se numește „efect de primaritate“. Dacă o dezbatere foarte importantă are loc pe ultima sută de metri a concentrării și atenției (cum sunt cele din campaniile electorale), cel care domină la urmă are mai mari șanse să câștige decât dacă era mai forțos la începutul campaniei (efect de recență). Ambele sunt exemple ale efectului de încadrare a informației. Nu-i așa că e uluitor cât de arbitrar decidem, mai ales atunci când votăm?! Deprimant.

Societatea și eul tău instinctual (din nou, nu cel din conservă)

Dacă eul matematic și rațional nu prea se lasă influențat de ceilalți, ei bine celălalt, eul natural să-i zicem, cade adesea pradă influențelor de tot felul. Oamenii sunt creaturi sociale, deci conformiste. A nu ne supune normei sociale este destul costisitor, se lasă cu consum mai mare de energie. Deci sfârșim prin a face ce fac și alții. Presiunea din partea grupului ne face adesea să nu luăm cele mai bune decizii pentru noi înșine. Asta e vizibil zi de zi, de la lăsatul și apoi reapucatul de fumat (că doar ieși în pauză cu colegii fumători), până la mode subtile. Omul e o creatură care adoră moda, ori de ce fel e aceasta. Asta înseamnă că decizia aferentă într-o problemă sau alta va fi conformă cu ce spune grupul. Dacă vrem răspunsuri sincere, e bine să recoltăm răspunsuri anonime.

 Tradiția? O vorbă cam ciudată

Aici avem un răspuns și despre felul cum se nasc tradițiile. Sunstein și Thaler scriu că judecățile de grup se internalizează repede. Oamenii aderă la ele chiar când se exprimă individual. Dar așa ne putem explica și nașterea tradițiilor. Tradiția e un comportament de grup solidificat în timp. Oamenii uită de caracaterul ei arbitrar de la început (de ce a devenit tradiție ruptul turtei în capul copilului?) Așa că vedem tendința grupurilor de a rămâne la comportamente vechi chiar când apar noile nevoi. Și oamenii fac ceea ce făceau pe vremuri, chiar dacă nu mai e cazul (că între timp medicina modernă a evoluat fantastic și nu e cazul, ba chiar e criminal să apelăm la medicina tradițională; așa cum au făcut recent doi părinți canadieni și pastori de origine amerindiană, care au oprit tratamentul pentru leucemie pe care îl făcea fetița lor, în favoarea unor „tratamente tradiționale“; iar Canada, o țară recunoscută pentru politicile sale respectuoase cu privire la tradiție, a înghițit gălușca și nu a sancționat legal părinții).

Așadar, cele două euri ale noastre conviețuiesc la limita conflictului. Oamenii sunt mai degrabă iraționali decât raționali și deciziile lor sunt marcate de iraționalitate (adaptativă sau dezadaptativă, în funcție de context: e adaptativ să te lași influențat de grup când vine vorba de alergat maratonul, e dezadaptativ dacă grupul te face să aderi la vreo sectă cu practici dubioase, de pildă). Important e să fim cât mai vigilenți la aceste influențe și bias-uri. Dacă știm că suntem vulnerabili la greșeală, chiar dacă suntem firi optimiste, devenim mai precauți și bugetăm o sumă mai mare pentru renovare…

 

 

 

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

four × three =

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>